13 Mejores estrategias de comercialización del E-Commerce para 2024

Con más de 3,5 billones de dólares de ventas en todo el mundo, el comercio electrónico (de ahora en adelante e-commerce) sigue creciendo año tras año. Con menos barreras de entrada, ya no es un juego de pocos.

Con la competencia que se añade cada día, sólo aquellos que hacen un esfuerzo extra por sus clientes consiguen destacar entre la multitud. Y, no es de extrañar, son las mismas marcas las que consiguen convertir a sus visitantes en compradores primerizos y a sus clientes en evangelistas de su marca, independientemente de la competencia.

¿Cuál es su secreto para lograr más ingresos y mayores conversiones cada año? Eso es lo que hemos investigado. Como resultado, encontramos 13 estrategias efectivas de marketing de e-commerce que cualquier e-comerciante puede usar para mejorar sus conversiones en 2020 y más allá.

En este artículo, aprenderás a:

• Optimizar una página infrautilizada para conseguir más clientes (pista: no implica páginas de agradecimiento);
• Crear un flujo inteligente de email de carrito abandonado;
• Dar un empujoncito a los visitantes en el momento adecuado;
• Y más.

Pero antes de empezar, una advertencia: no todos los visitantes que llegan a tu página de inicio se convertirán mágicamente en clientes leales. Esa es la mala noticia.

La buena noticia es que puedes dar un empujoncito a los posibles clientes para que bajen por el embudo de ventas usando las estrategias adecuadas en el momento adecuado.

Así se hace.

Parte 1: Estrategias ToFu

Los clientes potenciales del Top-of-the-funnel [(ToFu sus siglas en Inglés) o parte superior del embudo (comercial) en Español] son futuros clientes que muestran interés en tu marca pero que aún no están listos para comprometerse contigo.

Aunque la definición precisa depende de la duración del viaje del comprador y de la puntuación de los clientes potenciales, los nuevos registros de email o los visitantes de un página web por primera vez suelen estar en la fase de ToFu (parte superior) de tu embudo.

Lleva tiempo y esfuerzo convencer a los clientes de ToFu para que bajen por el embudo de ventas y, finalmente, se conviertan en clientes.

Aquí hay cuatro estrategias de marketing de e-commerce de alta conversión que funcionan como un encanto en los posibles clientes del escenario de ToFu.

1. Recoge indicaciones super-dirigidas con cuestionarios

Obtener detalles personales durante la inscripción, sin perjudicar las tasas de conversión, es un desafío para muchos comerciantes. Es necesario dar a los posibles clientes una razón convincente para compartir más información, además de su dirección de email.

Una forma de hacer eso es con los cuestionarios de generación de pistas.

Tomando varias formas, desde “¿Qué bebida de Starbucks eres tú?” hasta buscadores de estilo personal, los cuestionarios de generación de datos son una de las mejores formas de recoger pistas segmentadas de ToFu.

Uno de mis ejemplos favoritos de cuestionarios viene de Care/of, el servicio de suscripción de vitaminas:

Cuando visite la página web de la compañía, Care/of, en primer lugar, le invita a hacer su test con una llamada a la acción (CTA) (llamada a la atención) directa.

Fíjate en la primera pregunta que te hace Care/of en este cuestionario (después de tu nombre):

Al preguntarle cuán informado y convencido estás acerca de su línea de productos, Care/of evalúa dónde estás en tu viaje de comprador, y ajusta tus resultados en consecuencia.

Si dices que eres escéptico sobre las vitaminas, ves esta pantalla…

…mientras que saludan a los posibles clientes informados con este mensaje:

Después de responder algunas preguntas sobre tu edad, ubicación, preferencias y objetivos, Care/of te pide tu email en medio del cuestionario.

Fíjate en cómo te dan una razón válida para enviar tu dirección de email diciendo: “Para que podamos guardar tus respuestas”.

Ya que estás casi a la mitad de las preguntas, haces lo que dicen, sin pensar mucho.

Una vez que completes este amplio cuestionario, Care/of te dirigirá a una página de destino personalizada con tu nombre, resultados y recomendaciones de productos respaldados por la investigación.

En él, Care/of explica qué suplementos debes tomar, junto con las razones, en lugar de venderlos si no estás listo para comprarlos.

Ahora que la empresa sabe mucho sobre ti, pueden volver a comercializarte con anuncios pagados y marketing por email, usando recomendaciones e incentivos altamente personalizados.

2. Ofrece Guías de Regalo (Todo el año)

La temporada de compras navideñas es la oportunidad perfecta para impulsar las ventas del e-commerce y promover los productos de regalo. Con el Black Friday, Cyber Monday, y Navidad, la temporada navideña es un período muy rentable para los vendedores de e-commerce.

Muchas tiendas online crean guías de regalos navideños para Navidad, Año Nuevo o San Valentín para sugerir ideas de regalos relevantes a sus visitantes. ¿Pero por qué detenerse ahí mientras cada día es un buen día para hacer regalos?

En lugar de esperar a los días de compras altamente competitivos, puedes sugerir ideas de regalos durante todo el año y guiar a tus visitantes a hacer compras significativas.

Echa un vistazo a este ejemplo de guía de regalos en la web de Ban.do:

Fíjate en cómo la empresa categoriza las diferentes opciones de regalos por “nuestros favoritos, regalos de menos de 25 dólares, regalos de menos de 50 dólares”. Ban.do también te permite refinar tus opciones usando los filtros de la izquierda y encontrar el regalo perfecto que has estado buscando.

Este es un gran ejemplo de guía de regalos porque es fácil de navegar y ayuda a los visitantes en la búsqueda de regalos.

El marketing por email es otro canal que puedes usar para distribuir tus guías de regalos durante todo el año.

Inspírate en Tattly:

La empresa envía su guía de regalos para las fiestas a través de un email que te lleva a su página web.

Cuando te desplazas más abajo en el email, puedes ver cómo clasifican sus guías de regalos y sabes qué esperar.

Si quieres dar un paso más, puedes inventar excusas para celebrar las pequeñas cosas de la vida y crear tus propias fiestas. Es una buena manera de vincularte con tus futuros (y actuales) clientes y promocionar tus productos durante todo el año.

3. Convertir los carritos de compras vacíos

En un escenario ideal, los clientes potenciales probablemente aterrizarían en su página de inicio, harían clic en una categoría, y desde allí, irían a una página del producto antes de la facturación.

Pero en el mundo real, el viaje del comprador no es lineal.

Cuando un posible cliente en etapa ToFu termina en una página poco optimizada, como las páginas 404 de un producto agotado, a menudo se convierte en el punto final de su viaje.

Pocas marcas de e-commerce consideran esto, pero Vinomofo es la excepción.

Cuando haces clic en el icono de la cesta de la compra y vas a la página de la cesta sin añadir ningún artículo, esto es lo que ves:

La empresa te saluda con un mensaje asertivo que dice: “Sólo podemos asumir que es porque aún no has visto nuestras increíbles ofertas” y recomienda productos que están actualmente en venta.

Además, fíjate en cómo crean una prueba social al destacar el número de clientes que tienen y el número de botellas que han vendido.

Siguiendo las recomendaciones viene un botón de CTA (Llamada a la Atención) que te lleva de vuelta a su página principal, en caso de que estés buscando algo más que estas ofertas.

Es una estrategia brillante para guiar a los visitantes en la dirección correcta y hacer que los clientes del ToFu perdidos regresen al lugar correcto.

Si deseas convertir los carritos vacíos sin excederte en el proceso de facturación, puedes crear un popup de recomendación de productos que se muestre en la URL de tu carrito:

Con nuestra condición de SiteData, puedes asegurarte de que tu campaña se muestre sólo a aquellos visitantes con cestas vacías.

 

4. Convertir las compras únicas en suscripciones

Es probable que esté familiarizado con la eficacia del upselling y lo que puede hacer por tus ingresos.

Muchas tiendas online ya utilizan upselling y cross-selling (ventas cruzadas) para aumentar el valor medio de sus pedidos, pero sólo unos pocos experimentos para encontrar nuevas formas de maximizarlo aún más.

MeUndies es una excepción.

Si visitas una de sus páginas de productos, verás dos opciones de precios: precio normal y precio para miembro.

Así es como se ve más de cerca:

Cuando estás a punto de comprar uno de sus productos, MeUndies te ofrece una actualización de la membresía y un mejor precio. Al hacer eso, destacan el obvio beneficio de la membresía (ahorra 22%) y lo contrastan con una compra única ($14/mes).

Si no eres suscriptor de MeUndies, pierdes un precio de miembro exclusivo, y eso suena demasiado bueno para pasarlo por alto.

Otro ejemplo brillante viene de Beardbrand:

Cuando visitas la página de un producto de Beardbrand, ves dos opciones: una sola compra vs. auto-reabastecer y ahorrar. (Observa cómo la segunda opción está en negrita y en mayúsculas).

Actualizar a una suscripción de Beardbrand no sólo significa ahorrar dinero, sino que también incluye el envío gratuito. Tentador, ¿no?

Parte 2: Estrategias del MoFu

Los posibles clientes del Middle-of-the-funnel [(MoFu sus siglas en Inglés) o en medio del embudo (comercial) en Español] son usuarios que se comprometen con tus correos electrónicos o productos pero que aún no han hecho una compra.

En otras palabras, MoFu los lleva a dar un paso hacia ti, y ahora es tu momento de actuar.

En esta etapa del embudo, es necesario que te quedes por encima de tus posibles clientes y que elimines cualquier obstáculo que les impida hacer una compra. Una oferta especial en un carrito de compra abandonado o un artículo de la lista de deseos pueden ayudarte a empujar a llevar a los  clientes que están en el MoFu (en medio del embudo) más allá.

Aquí hay cuatro estrategias sobresalientes de Mo-Fu.

5. Manténgase en la cima

Si estás llevando a cabo campañas de ventas, es probable que estés enviando emails promocionales para informar al mayor número de suscriptores posible.

Además de su propósito comunicativo, los emails de promoción de ventas también ayudan a activar a los posibles clientes del medio del embudo que tienen intención de compra, al proporcionarles incentivos convincentes. Además, te ayudan a mantenerte en la cima de tus suscriptores.

Una forma infalible de hacer que tus campañas de ventas sean memorables, especialmente en épocas de mucho trabajo como el Black Friday o la Navidad, es enviar emails de invitación que se agregaran a los calendarios de los clientes.

Así es como Glossier lo hace con éxito:

Unas horas antes del Black Friday, Glossier envía este email a sus suscriptores, pidiéndoles que se preparen para la gran venta. En lugar de sólo escribir “prepárense”, la empresa también les da la opción de descargar su invitación al evento y guardar la fecha en tu calendario.

De esta manera, Glossier encuentra la manera de colarse en la mente a sus clientes que están en el MoFu (“medio del embudo comercial”), calendarios y carteras durante una agitada temporada de compras.

¿La mejor parte? Es súper fácil de replicar para tu negocio y funciona todo el año.

6. Convertir listas de deseos con descuentos

¿Cuántas veces has añadido algo a tu lista de deseos y no lo has vuelto a mirar?

Yo lo he hecho varias veces. A menos que milagrosamente no tenga un impulso de comprar los artículos que tengo en mi lista de deseos, simplemente me olvido de su existencia.

Como vendedor de e-commerce, no puedes ignorar las listas de deseos de tus posibles clientes porque tienen un alto potencial de conversión. El nombre en sí mismo sugiere que sus visitantes desean comprar esos artículos. Y si abandonan sus listas sin completar la compra, deben echar algo en falta, como un suave empujón o un incentivo.

Una forma de reactivar los artículos de la lista de deseos olvidada es enviar emails recordatorios. Necesitas mostrar los artículos de la lista de deseos con un diseño claro y sencillo y añadir una poderosa CTA (llamada a la atención) para ayudar a tus visitantes a reconsiderar la compra.

¿Pero cómo anima a los visitantes a crear listas de deseos en primer lugar?

Mira como lo hace Chairish:

Poco después de crear una cuenta en la página web de Chairish, recibí este email de bienvenida pidiéndome que encontrara mis favoritos. ¿Mi motivación? Ser notificado cuando mis artículos favoritos salgan a la venta.

Así:

Ahora tengo una buena razón para empezar una lista de deseos y es más probable que compre mis favoritos cuando estén en oferta.

Si estás dispuesto a rebajar tus productos, puedes crear un código especial que se aplica a los artículos de la lista de deseos de tus suscriptores. De esta manera, crearás un sentimiento de exclusividad y aumentarás tus posibilidades de convertir los artículos de la lista de deseos en ventas.

7. Recomienda productos basados en artículos abandonados del carrito

Si un visitante abandona su carrito sin hacer una compra, es tu responsabilidad hacer un seguimiento y ofrecer soluciones a tus posibles clientes.

En esta etapa, los emails de carritos abandonados son la oportunidad perfecta para desencadenar una decisión de compra y recuperar las ventas perdidas de otra manera. Un complicado proceso de compra o una simple distracción puede fácilmente causar el abandono del carrito, pero ¿qué pasa si el producto no es el adecuado?

Por eso Birchbox envía emails de abandono del carro (con un giro):

Birchbox me recuerda mis artículos abandonados e intenta resolver el problema que puede estar detrás del abandono de mi carro.

Tal vez, a sus ojos, esto no era exactamente lo que estaba buscando…

Así continúa el email:

Por eso la compañía me ofrece productos similares que podrían gustarme más. Más, usan la prueba social varias veces para hacer la recomendación más fuerte.

Fíjate en cómo incluyen clasificaciones y comentarios de productos en cada artículo. Esa es una manera de usar bien los comentarios de los clientes en los emails, al que volveré en un momento.

8. Recuperar ventas perdidas con un flujo de emails de carrito abandonado

Si alguna vez has escrito un email de carrito abandonado, probablemente conoces la lucha: quieres convencer a los posibles clientes de que completen su compra, pero no quieres sonar demasiado vendedor. Después de todo, si no se da un empujón al cliente del MoFu (medio del embudo) hacia el fondo del embudo, es probable que se vayan y no vuelvan nunca.

Por suerte, Tuft & Needle tiene la solución perfecta para ti. En lugar de promocionar los artículos que abandonaste antes, llegan a la raíz de tu problema con un flujo de email de carro abandonado en tres partes.

Cuando abandonas tu carrito en su sitio web, Tuft & Needle te envía, en primer lugar, este email con el asunto “El cuento más espeluznante para la hora de acostarse…”

En la primera parte de su flujo de emails, Tuft & Needle está de acuerdo con los posibles clientes en un tema crítico: la compra de colchones es un asco. Después de esta honesta declaración, la compañía se posiciona como el líder en e-comercio de colchones y le advierte diciendo, “No compre un colchón sin leer esto primero”.

Al hacer clic en el hipervínculo, se llega a una página donde Tuft & Needle maneja tus objeciones y apoya sus reclamos con testimonios de clientes.

La segunda parte del flujo llega unos días después con el intrigante tema, “¿Por el que estás pagando?”

En él, Tuft & Needle, de nuevo, toma el punto de vista del consumidor para la compra de colchones y destaca su precio justo.

Al hacer clic en la frase, “Hicimos esta página para demostrar que no tenemos nada que ocultar” te lleva a otra página de destino, en la que la compañía se compara con sus competidores directos, tales como Casper.

Como parte final de este flujo bien pensado, recibes este email con el asunto, “Deberías dormir en las grandes decisiones”, con el que es difícil estar en desacuerdo:

Manteniendo su tono comprensivo, Tuft & Needle hace un último intento de persuadirte centrándose en su garantía de satisfacción de 100 noches.

Mientras hace todo esto, nota que la compañía siempre mantiene la CTA (llamada a la atención), “Go to Cart” (ir al carro) al final del email, en caso de que ya te hayan persuadido.

Incluso si los posibles clientes no compran el producto abandonado, con estos tres emails, Tuft & Needle nutre las pistas del cliente MoFu y los prepara para la siguiente etapa.

Es un excepcional flujo de emails de carrito abandonado, demostrando cómo puedes vender sin ser vendedor.

Parte 3: Estrategias BoFu

Bottom-of-the-funnel [(BoFu sus siglas en Inglés) Fondo del embudo (comercial) en Español] es la última etapa de su embudo de ventas, donde los posibles clientes están listos para convertirse en compradores por primera vez o clientes repetidores. En esta etapa, necesitas hacer el proceso más fácil para tus posibles clientes y empujarlos hacia la compra con los incentivos adecuados en el momento adecuado.

Aquí hay cinco estrategias sólidas, aunque poco utilizadas, que puedes usar para apoyar tus esfuerzos de BoFu.

9. Usar los testimonios de los clientes en el email

Los testimonios de los clientes son un gran impulsor de las ventas de e-commerce. Cuando se usan correctamente, añaden una prueba social a su negocio y ayudan a los visitantes a superar las objeciones.

Muchas marcas de e-commerce muestran las opiniones de sus clientes en páginas web, páginas de destino o páginas de productos. Pero sólo las marcas excepcionales incorporan testimonios en su marketing por email.

Aquí hay un ejemplo de  Brooklinen:

Conociendo el impacto persuasivo de los testimonios, Brooklinen dedica este email a mostrar sus mejores comentarios de los clientes. Otra forma inteligente de utilizar los testimonios de los clientes en el marketing por email es integrarlos en sus emails promocionales.

Así en como lo hace Firebox:

En lugar de escribir largas descripciones, Firebox utiliza las opiniones de los clientes para que los productos hablen por sí mismos. Después de todo, ¿quién más puede describir un producto mejor que un usuario real?

Violet Grey da un paso más allá y lleva los testimonios de los clientes a sus temas de asunto:

De esta manera, la compañía crea una prueba social incluso antes de que abras el email. Además, al usar una declaración fuerte, evocan tu curiosidad y te hacen querer ver el producto inmediatamente.

De manera similar a Brooklinen, puedes elegir a mano tus testimonios favoritos sobre tu producto, servicio o compañía, y enviar ocasionalmente emails para difundir el amor. Y si aún no tiene un gran volumen de críticas de clientes, puede intentar incluir algunos ejemplos en tus emails promocionales.

10. Convencer a los posibles clientes que están a punto…

No todos los posibles clientes de la parte baja del embudo están a la misma distancia de su caja. Algunos pueden tener preocupaciones sobre sus opciones de entrega, mientras que otros pueden necesitar un recordatorio de pago.

En esta etapa, debes identificar los posibles obstáculos para la compra y eliminarlos con una intervención oportuna.

Al comenzar el proceso de suscripción en Barkbox, debes seguir algunos pasos, pidiendo información sobre tu perro y sus preferencias. Antes de elegir un plan y proceder a la compra, ves esta página:

En él, Barkbox te recuerda su garantía de satisfacción, que llaman “Scout’s Honor-Ruv it or leave it guarantee” (“El honor de los exploradores lo corrige o lo deja garantizado”). Y debajo de su icono de garantía, utilizan un texto dinámico que se actualiza con el nombre de tu perro para crear un sentimiento personal.

Después de elegir un plan y pasar a la caja, Barkbox sigue resaltando su garantía

Sabiendo dónde suelen ocurrir las fricciones en el viaje del comprador, Barkbox elimina un gran obstáculo para la compra y da un suave empujón a los posibles compradores.

Si bien las devoluciones y los reembolsos son preocupaciones comunes entre los compradores online, las opciones de pago limitadas pueden ser otro obstáculo para completar una compra.

Con una oportuna ventana emergente de la web que sólo aparece en las páginas del carrito, puedes informar a los posibles clientes sobre tus opciones de facturación y ayudarles a tomar una decisión rápida, como hace Kings & Queens:

Cuando un posible cliente de la parte baja del embudo visita la página de su cesta, primero, ve este teaser de campaña no intrusivo que dice, “Divide tu pago en trozos más pequeños, sin intereses”.

Y sólo si hacen clic en el teaser, esta campaña muestra informarles sobre la opción de pago del plan de cuotas de Kings & Queens:

Con esta campaña que se desencadena en el momento oportuno, la empresa aumentó sus transacciones de ViaBill en un 69,68% en tres meses.

Ambas son estrategias brillantes para convertir a los posibles clientes de BoFu en clientes sin comprometer la experiencia del usuario.

11. Convertir a clientes con productos agotados

Para compradores online, las páginas de productos agotados significan una cosa: frustración.

Para los comerciantes inteligentes, en cambio, los productos agotados son una mina de oro a la espera de ser explotada.

Muchas tiendas online eliminan la decepción con notificaciones de agotamiento de existencias. Es una gran manera de reunir valiosos clientes potenciales y aumentar las posibilidades de convertir los clientes potenciales en clientes, cuando el artículo vuelve a estar en stock.

Lo que sugiero, sin embargo, es ir un paso más allá. En lugar de enviar a los clientes a casa con las manos vacías, intenta guiarlos en una dirección diferente.

Best Sellers es el lugar perfecto para volver a poner en marcha a los visitantes frustrados. De esta manera, evitarás la frustración de los visitantes y mejorarás las conversiones de tus páginas de  “producto agotado”.

ASOS usa un enfoque similar en su aplicación móvil:

 

Cuando un artículo de mi lista de deseos se agota, el botón “Mover a la bolsa” cambia a “Ver artículos similares”.

ASOS no utiliza un sistema de alerta de agotamiento de existencias, pero la compañía encontró una forma de mantener a los clientes ocupados en las páginas de productos agotados y aumentar sus probabilidades de conversión.

12. Combine FOMO (compra impulsada por la urgencia) con el envío gratuito

No es un secreto que el envío gratuito es un incentivo muy efectivo para completar una compra. Según un estudio, el 93% de los compradores online compran más artículos, cuando hay una opción de envío gratis. Además, el envío gratuito no sólo anima a los visitantes a completar la compra, sino que también ayuda a vender más.

Al activar el miedo a perderselo (FOMO) de los posibles clientes, puedes empujarlos a gastar más y calificar para el envío gratuito.

Echa un vistazo a cómo ASOS utiliza esta estrategia durante la facturación

Justo cuando estaba a punto de hacer mi pedido, recibí este gentil recordatorio de envío gratis. Y naturalmente, gasté 3,20 coronas danesas (que es menos de 50 céntimos) para obtener el envío gratis. (De hecho, gasté aún más.)

Es porque ASOS disparó mi FOMO, y no quería perderme el envío gratis por 50 céntimos. 

Si quiere empujar a sus posibles clientes a gastar más, puede recomendarles productos que puedan añadir rápidamente a sus carros:

 

13. Pedir referencias en el momento adecuado

En el mundo ideal del marketing de boca en boca, tus clientes satisfechos te traerán automáticamente nuevos posibles clientes que sólo han oído lo mejor de tu marca.

Pero no es así en la vida real.

Con emails oportunos y los incentivos adecuados, puedes fomentar las referencias y hacer que tus posibles clientes de BoFu te traigan clientes potenciales de ToFu.

Beardbrand conoce el poder del marketing por recomendación. Por eso, unos días después de hacer un pedido, te envían este email con el asunto “Tus amigos te lo agradecerán”:

Con ello, la compañía, en primer lugar, confirma tu decisión de comprar un producto de la marca Beard. Luego, te ofrecen la oportunidad de convertirte en un “gurú de la limpieza” e impresionar a tus amigos.

Cuando mencionas “un amigo”, tu amigo recibe una oferta especial por su primer pedido, y te conviertes en un experto a sus ojos. Ganas. Ganan.

Poco después de que rellene el formulario de recomendación de Beardbrand, Rikke recibió este email:

En ella, Beardbrand le ofrece $25 de crédito en la tienda (porque, para su sorpresa, es un hombre afortunado). Pero el código de descuento sólo se aplica a su kit de inicio. Si Rikke compra el kit de inicio, Beardbrand le ofrecerá otro crédito de $25, y ella quedará enganchada.

Se trata de una estrategia de comercialización de referencia inteligente porque da a los nuevos posibles clientes no sólo un incentivo sino también un lugar para utilizarla.

Conclusión

No necesitas un cambio de imagen completo de tu página web para aumentar tus ventas e incrementar las conversiones en el 2020 y más allá.

Con pequeñas mejoras, puedes mejorar tus esfuerzos de marketing para cada etapa de tu embudo de ventas.

Si necesitas algunas ideas frescas para el éxito de la comercialización del e-commerce, dale una oportunidad a estas estrategias menos conocidas y averigua qué es lo que mejor funciona para ti.

¿Cuál es la mejor estrategia de marketing de e-commerce que has visto este año? Comparte con nosotros a continuación.