Es ist mir passiert. Und wenn Sie das hier lesen, besteht die Chance, dass es auch Ihnen passiert ist…
Sie setzen sich für einen Kunden ein und bitten im Gegenzug um ein Testimonial.
Und wenn Sie das tun?
Nichts.
Keine Antwort. Kein glänzendes Empfehlungsschreiben. Und kein sozialer Beweis für die Qualität Ihrer Marke.
Nun, ab sofort wird es anders aussehen.
Heute werde ich Ihnen die sieben Arten von Kundenstimmen zeigen, die Sie in Ihrem Marketing benötigen, um mehr Conversions zu erzielen, Ihren Gewinn zu steigern und die Markenbindung zu stärken.
Verwenden Sie diese 7 Testimonial-Beispiele, um mehr Kunden zu gewinnen
1. Kundenreferenzen
Es gibt drei Arten.
- Reine Zitate/Aussagen;
- Zitate/Aussagen mit Bild und
- Zitate/Aussagen mit Bild und einer Handlungsaufforderung (CTA)
Lassen Sie uns die einzelnen Punkte kurz besprechen.
i. Zitate
Wir alle sind mit ihnen vertraut. Und wenn Sie das Glück hatten, ein College-Jahrbuch zu haben, wurden Sie vielleicht gebeten, eines ergänzend zu ihrem Foto zu veröffentlichen:
Zitate sind eine der frühesten Arten von Testimonials (und eine der am einfachsten zugänglichen). Zitate, die zuerst in Zeitungen erschienen sind, sind heute auf den Produktseiten allgegenwärtig. Sie dienen dem Zweck, den Besuchern das Vertrauen zu vermitteln, dass der bevorstehende Kauf eine gute Entscheidung ist.
Poo~Pourri verwendet einen Slider auf seiner Homepage, um seine Testimonials zu präsentieren:
Das Hinzufügen zusätzlicher Funktionen wie eines Sliders – oder in Poo~Pourris Fall, eines Sliders mit einer “Sterne”-Bewertung – gibt den Lesern mehr Möglichkeiten zur Interaktion und legitimiert die Testimonials noch mehr.
ii. Zitate mit einem Bild
Zitate sind zwar leicht zu beschaffen, lassen sich aber auch leicht erstellen. Das wissen Unternehmen. Und genau deshalb fügen viele ihrer Testimonials Bilder hinzu.
Bilder legitimieren das Testimonial zusätzlich und erhöhen in vielen Fällen die Umsätze um ein Vielfaches.
Als 161 Driving Academy ihre Stock-Bilder durch Bilder von echten Menschen ersetzte, erhöhte sich ihre Konversionsrate um 161%.
Shopify bietet die Möglichkeit zur Darstellung von hochauflösenden Testimonial-Bildern. Wenn Sie sehen, dass ein Angebot von einem Kunden kommt – genau wie Sie – ist es einfacher, sich zu identifizieren und mit dem Kauf fortzufahren:
Wenn evangelische Kunden gerne gefühlsmäßig über Sie sprechen, warum zeigen Sie sie dann nicht auch in einem guten Licht?
iii. Zitate mit Bild und einer Handlungsaufforderung (CTA)
Man könnte denken, dass ein Zitat und ein Bild ausreichen, damit ein Interessent etwas kaufen kann, oder? Falsch.
Als Vermarkter können wir uns nie vorstellen, dass potenzielle Kunden wissen, was sie tun sollen; wir müssen sie an die Hand nehmen und ihnen zeigen. Und genau deshalb brauchen gute Testimonials immer eine starke Handlungsaufforderung (CTA).
Nach dem Beispiel von Shopify zeigt Marucci ein Zitat mit einem Heldenbild und einem CTA und lädt die Leser ein, eine Fallstudie zu lesen:
Wenn ein Besucher interessiert ist, kann er mehr über die Transformation von David Ortiz erfahren, bevor er entscheidet, ob Marucci für ihn das Richtige ist.
Zapier geht mit seinen Testimonials einen Schritt weiter – und das machen sie großartig! Anstatt ihre Testimonials auf einer relevanten Seite zu präsentieren, werden sie in relevante Beiträge aufgenommen, nämlich in Form von Slide-Ins:
Anmerkung des Herausgebers
Hier ist ein schneller und einfacher Weg, um mit Sleeknote die richtigen Testimonials auf den richtigen Seiten anzuzeigen:
Eine Möglichkeit, sich beim Schreiben von Testimonials zu unterscheiden, ist die Verwendung dessen, was Copyblogger ein umgekehrtes Testimonial nennen.
In diesem Fall beginnt ein Testimonial mit dem Einwand des Käufers, bevor es mit dem Lob weitergeht und schließlich mit der Überwindung der anfänglichen Skepsis endet.
Hier ist ein Beispiel von Bony to Beastly:
In diesem Beispiel adressiert Dallas ein gemeinsames Anliegen, das potenzielle Kunden beim Online-Kauf haben (“Ist das ein Betrug?”), bevor sie in die Transformation übergehen, die sie durchlaufen haben, nachdem sie gehandelt haben (oder mit anderen Worten, einen Kauf tätigen).
Aktionshinweis: Wenn Sie Testimonials verwenden, stellen Sie sicher, dass jeder ein Bild und einen relevanten CTA hat, der den Besuchern die Möglichkeit gibt, mehr über die Transformation des Kunden und nicht über das Produkt zu erfahren.
2. Influencer Testimonials
Influencer sind ähnlich wie High-School-Quarterbacks. Sie sind unter Gleichaltrigen beliebt, aber es ist fast unmöglich, sich mit ihnen anzufreunden.,
Ein High Five von einem Influencer zu bekommen, ist allein schon beeindruckend genug. Aber was wirklich beeindruckend ist – und worauf Sie Ihre Bemühungen bei der Öffentlichkeitsarbeit konzentrieren sollten – ist die Pressearbeit von Meinungsbildnern in Ihrem Markt.
Denken Sie darüber nach: Jeder möchte in Entrepreneur, Forbes, The Huffington Post, etc. vertreten sein. Aber es gibt ein Problem.
Alle wollen es gleichermaßen. Was besser ist, ist, von den Machern bemerkt zu werden, mit denen Ihr Publikum am besten vertraut ist.
Nehmen wir zum Beispiel Di Bruno Bros. Die Firma ist spezialisiert auf Gourmet-Geschenk-Körbe und reist um die Welt, um die köstlichsten Käse, Fleisch und Spezialitäten zu finden. Und ihre Bemühungen zahlen sich aus.
Nachdem sie die Aufmerksamkeit der Branchenriesen Travel + Leisure und Serious Eats (unter anderem) auf sich gezogen haben, kombinieren Di Bruno Bros Zitate mit Influencer-Badges auf ihrer Medienseite:
Man kann nicht immer Influencer anziehen, das ist eine Selbstverständlichkeit. Aber Sie können Ihre Chancen, wahrgenommen zu werden, erhöhen, indem Sie der Beste in dem sind, was Sie tun.
Aktionshinweis: Wenden Sie sich an die wichtigen Persönlichkeiten Ihrer Branche und fragen Sie, ob sie Ihr Produkt testen möchten.
3. Social Media Testimonials
Social Media hat die Art und Weise, wie wir uns ausdrücken, verändert. Wenn wir nicht während der Mittagspause auf Instagram sind und nach Likes geiern, posten wir etwas in den sozialen Medien, um unsere Träume, Ängste und gelegentlich auch Frustrationen mit unseren Lieblingsmarken zu äußern.
Wenn es positiver Art ist, begrüßt jeder das Lob. Und das zu Recht. Eines lässt sich vereinheitlichend sagen: soziale Testimonials sind effektiv, weil es möglich ist, sich durch zu klicken und zu sehen, dass die Person, die Sie verfolgen, eine echte Person ist, die ein reales Leben führt.
Casper bettet Tweets und Instagram-Posts von Kunden auf ihrer Website ein, um den Komfort ihrer Produkte zu unterstreichen:
Fabletics ermutigen ihre Kunden, Bilder von sich selbst mit dem Produkt auf Instagram mit dem Hashtag #MyFabletics zu teilen…
…und das ist auch genau das, was alle machen.
Zum dem Zeitpunkt der Verfassung dieses Artikels wurde der #MyFabletics Hashtag mehr als 37.000 Mal verwendet:
Aktionshinweis: Laden Sie Kunden ein, nach einem Kauf Feedback über soziale Kanäle zu hinterlassen. Integrieren Sie dann jedes positive Feedback in Ihre Produktseiten.
4. Verbraucherbewertungen
Sie sind wahrscheinlich mit sozialen Nachweisen vertraut. Wenn nicht, ist der soziale Beweis unsere Tendenz anzunehmen, dass das Handeln anderer das richtige Verhalten für eine bestimmte Situation widerspiegelt.
Aber nicht alle Formen des Einflusses sind gleich. Was wichtiger ist, ist, wenn die Handlungen anderer zu Menschen gehören, die uns ähnlich sind.
In einer Studie im Jahr 2008 wurde festgestellt, dass Hotelgäste ihre Handtücher eher wiederverwenden, wenn der Mehrheit der vorherigen Bewohner ihres jeweiligen Zimmers mitgeteilt wurde, dass sie an der Studie teilgenommen hatten, als denen, die die üblichen Richtlinien des Hotels im Allgemeinen beherzigt hatten.
Anders ausgedrückt, wir bevorzugen Menschen, die ähnlich denken wie wir selbst. Wenn Sie einem früheren Käufer ähneln, sind Sie eher empfänglich für sein Testimonial. Kein Wunder also, dass wir so schnell auf Verbraucherbewertungen reagieren.
Laut einer Studie von Deloitte schätzen 60 Prozent der Menschen Bewertungen als ebenso vertrauenswürdig ein wie Informationen von Freunden und Familie.
Marken wie Harry’s, ein Barber, nutzen TrustPilot, um ihre Vertrauenswürdigkeit zu erhöhen.
Verbraucherbewertungen sind oft die einfachste der sieben Arten von Testimonials, weil sie super einfach zu erfragen sind. Casper nutzt sogar eine E-Mail nach dem Kauf, in der Kunden gebeten werden, eine Bewertung zu schreiben:
Aktionshinweis: Senden Sie Ihren Kunden 14 Tage nach dem Kauf eine E-Mail mit der Aufforderung, eine Bewertung auf einer branchenrelevanten Bewertungsseite abzugeben. Präsentieren Sie dann die Bewertungen auf Ihrer Website.
5. Fallbeispiele
Fallstudien sind eine Gelegenheit, den Leser wirklich von der Umsetzung zu überzeugen, die ein früherer Kunde vorgenommen hat.
Mit einer Textformel wie der Before-After-Bridge (BAB) können Sie den Lesern zeigen, wo ein Kunde vor dem Kauf war, wo er jetzt ist, nachdem er einen Kauf getätigt hat, und die Lücke mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung schließen.
Kevan Lee von Buffer fasst die BAB-Formel treffend zusammen:
Steve Kamb von Nerd Fitness nutzt Fallstudien, um Leads für sein Flaggschiffprodukt The NerdFitness Academy zu generieren. Kamb nutzt Kunden-E-Mails geschickt, um ihre Geschichte voranzubringen und legitimiert dabei die Fallstudie:
Aktionshinweis: Laden Sie einen früheren Kunden ein, seine Geschichte zu erzählen, nachdem er Ihr Produkt verwendet hat, und konzentrieren Sie sich auf die Transformation, die er durchlaufen hat, nachdem er dies getan hat.
6. Video-Testimonials
Das Format Video entwickelt sich zunehmend zum wichtigsten Marketingkanal für Geschäftsinhaber.
Laut einem Bericht von Copypress bezeichneten 51,9% der Marketingexperten weltweit Videos als die Art von Inhalten mit dem besten ROI.
Marken wie Harry’s und Orabrush konnten scheinbar über Nacht viral werden, indem sie die Macht von Videos nutzten, um ihre Dienstleistungen zu vermarkten. Wie Neil Patel sagt, “Wenn ein Bild mehr sagt als tausend Worte, dann ist Video unbezahlbar.”
Aber Videos sind nicht auf das Produktmarketing beschränkt. Ramit Sethi von I Will Teach You to Be Rich verwendet Videos, um sein Flaggschiffprodukt Zero to Launch zu vermarkten – und das mit einem besonderen Touch. Anstatt sich auf den Nutzen für den Betrachter zu konzentrieren, differenziert sich Ramit, indem er sich auf die Transformation früherer Kunden konzentriert.
Ramit verbindet professionelle Produktionswerte mit aufschlussreichen Interviews und begleitenden Fallstudien und präsentiert seine erfolgreichsten Schüler, um seinen Kurs für ihn zu verkaufen. (Beachten Sie die Callout-Box “Success Story Quick Wins” über dem Video für Skim-Leser):
Andere Unternehmer, wie die bereits erwähnte Orabrush, bieten auf ihrer Homepage Videobewertungen von Kunden an:
Es war einmal, dass Video-Testimonials für Unternehmen mit einem sechsstelligen Marketingbudget vorbehalten waren. Heute kann jeder mit einem Smartphone überall und jederzeit ein Video aufnehmen und seine Gedanken über seine Lieblingsmarke festhalten.
Aktionshinweis: Bitten Sie Ihre Kunden, ein kurzes Testimonial-Video auf ihrem Smartphone aufzunehmen, um zu erörtern, was ihnen an Ihrer Marke am besten gefällt. Präsentieren Sie sie dann potenziellen Kunden in kritischen Phasen auf dem Weg des Käufers.
7. Dokumentarfilme
Wie die meisten Vermarkter dachte ich, ich hätte alles gesehen, wenn es um Kundenstimmen ging. Das heißt, bis ich auf Bryan Harris stieß.
Im Jahr 2016 lancierte Bryan sein Flaggschiffprodukt, Get 10.000 Subscribers, ging aber bei Interviews mit früheren Kunden weit darüber hinaus: Er drehte eine Dokumentarserie.
Mit einer Kamerateam zur Hand besuchte Bryan drei ehemalige Schüler in ihren Häusern, um zu dokumentieren, wie sich ihr Leben nach der Einschreibung in seinen Kurs verändert hatte.
Und die Ergebnisse waren bemerkenswert.
Die Zuschauer liebten es, die Interessenten kauften mehr denn je Bryans Produkt und der Umsatz stieg von 900.000 auf 1,5 Millionen Dollar in weniger als 12 Monaten:
Es ist zwar unmöglich zu wissen, wie sehr sich die Dokumentarserie direkt auf den Jahresumsatz von Videofruit ausgewirkt hat (nur Bryan weiß das), aber nur wenige können die einflussreiche Kraft der Hervorhebung von Kundenerfolgen leugnen.
Es hat etwas damit zu tun, potenziellen Kunden einen Einblick in ihr Leben zu geben, wie es sein könnte, wenn sie einen Kauf tätigen; einen, der das Produktmarketing auf eine ganz andere Ebene bringt.
Einen Dokumentarfilm zu drehen ist nicht jedermanns Sache. Vielleicht ist es nicht für Sie oder Ihr Unternehmen. Aber mehr und mehr Unternehmer entscheiden sich für professionellere Videos, um ihre Produkte weiterzuentwickeln. Und das aus gutem Grund: Es funktioniert.
Aktionshinweis: Fragen Sie Ihre bestehenden Kunden, wie sich ihr Leben nach dem Kauf Ihres Produkts verändert hat, und zeigen Sie sie in einem Dokumentarfilm, der ihre Transformation beleuchtet.
Schlussfolgerung
Kundenmeinungen sind wichtiger denn je. Vor Jahren konnte eine Marke Ihre Augen von der negativen Presse ablenken. Heute ist jeder mit einem Smartphone und einem Social Media Account ein Kritiker.
Der Ruf eines Unternehmens ist nur wenige Tastendrücke entfernt. Und vor diesem Hintergrund liegt es in Ihrer Verantwortung, dafür zu sorgen, dass Ihr Ruf positiv bleibt.
Welchen Kundenbewertungs-Typ verwenden Sie in Ihrem Marketing? Hinterlassen Sie gern einen Kommentar.
