Marketing de Casper: Cómo una compañía de colchones pasó de cero a $750 millones en 4 años (estudio de caso)

En 2014, cinco tipos se juntaron con la idea de desarrollar una compañía que revolucionaría el sueño.

Su objetivo era ambicioso y audaz: 

Crear un colchón asequible y directo al consumidor, sin necesidad de exposiciones abarrotadas ni sórdidos vendedores.

Hoy en día su compañía, Casper, está valorada en $750 millones, con más de 1 millón de clientes en ocho países (fuente). 

Si bien la trayectoria de sus cofundadores ciertamente ayudó a su crecimiento inicial, mucho del éxito se debe a su innovador abordaje del marketing.

Recientemente pasé un mes aplicando ingeniería inversa a su embudo, desde la parte superior hasta la inferior. Y, al hacerlo, encontré 14 estrategias de marketing excepcionales que puedes usar para ganar más engagement y conversiones más altas para tu sitio. 

En este post de blog, te mostraré:

  • Por qué Casper reinventó la experiencia de compra para su mercado meta (y qué puedes aprender de esto)
  • Cómo crear contenido para cada etapa de tu embudo (incluso si tienes una tienda de e-commerce)
  • La mejor estrategia de desarrollo de links que he visto (pista: involucra sitios .edu)
  • Una simple, pero poco conocida forma de “monopolizar” tus ads de búsqueda de Google
  • Cómo hacer que los clientes refieran a sus amistades a tu marca (sin tener que pedirles que lo hagan)

Comencemos.

 
 

 

Marketing de Casper: 14 estrategias de crecimiento comprobadas que debes robarte

A continuación, están 14 de las estrategias que Casper usó para hacer crecer su compañía. No todas serán relevantes para ti. Eso es obvio. Así que, para ahorrarte tiempo, he añadido un índice de contenido para que puedas saltar a las estrategias que más te interesen. 

Estrategia #1: Reinventa la experiencia de compra

Estrategia #2: Crea una garantía insuperable

Estrategia #3: Responde las preguntas de tu mercado meta (ToFu)

Estrategia #4: Crea un recurso de comparación al cual acudir (MoFu)

Estrategia #5: Muestra todas las reseñas en un solo lugar (BoFu)

Estrategia #6: Crea enlaces white hat educativos con “El método CSD”

Estrategia #7: Publica investigación original (y conviértete en una autoridad en tu mercado)

Estrategia #8: Usa el “creador de backlink de ‘lo mejor de’” (con un giro)

Estrategia #9: Traduce tus ads para captar nuevos mercados

Estrategia #10: Prueba este truco poco conocido para monopolizar tus ads de búsqueda

Estrategia #11: Combina publicidad y remarketing para obtener más leads para tu tienda online

Estrategia #12: Usa este proceso de abandono de carrito de 3 pasos para recuperar ventas perdidas

Estrategia #13: Convierte a los clientes en vendedores con este motor de referencia replicable

Estrategia #14: Obtén mejores reseñas de clientes con este simple, pero poderoso, truco de redacción

¿Estamos listos? Comencemos.

Parte 1: Posicionamiento

El posicionamiento lo es todo.

Es como captas la mayor cuota del mercado y te conviertes en un nombre reconocido. Y también es como construyes tu estrategia alrededor de las debilidades de tu competencia.

Así es como Casper está ganando la batalla en la mente de sus compradores…

Estrategia #1: Reinventa la experiencia de compra

Antes, comprar un colchón era un asunto complicado. 

Primero, tenías que buscar en varias tiendas de muebles para comparar precios. Después, tenías que elegir un tipo de colchón (resortes abiertos, muelles ensacados, etc.). Además, tenías que probar su firmeza, dependiendo de tu posición para dormir predilecta, estatura y peso. Después, tenías que elegir un tamaño adecuado (individual, matrimonial, king, etc.). Finalmente, después de tomar la decisión, tenías que lidiar con un insistente vendedor que intentaba venderte más cosas. 

Y eso era solo el comienzo. 

Una vez comprado el colchón, tenías que guiar al repartidor hasta tu casa, rezando que no dañara tu nuevo colchón antes de que pudieras dormir en él esa noche.

Hoy en día, la experiencia es MUY diferente.

Si bien comprar un colchón en tiendas sigue siendo común, Casper reinventó lo que significa comprar un colchón. 

Atrás quedaron los días de acostarse de forma extraña en un colchón frente a un vendedor, y después esperar todo el día por el envío. 

Ahora, con un par de clics de tu ratón, puedes pedir un colchón desde la comodidad de tu hogar y solicitar que te lo entreguen de forma gratuita en una ventana de 60 minutos de tu elección (fuente).

La reinvención de la experiencia de compra por parte de Casper pasa por tu marketing, comenzando en la parte superior del embudo con sus ads de búsqueda de Google.

1 Casper_s Google Search Ad

Como dijo en una entrevista Lindsay Kaplan, VP de comunicaciones y engagement de marca de Casper:

Nuestra estrategia, desde el comienzo, ha sido cambiar la percepción sobre la compra de colchones y crear una comunidad del sueño de una forma divertida y creativa, con una voz genuina (fuente).

Casper ha reinventado la experiencia de compra al capitalizar el concepto de “colchón en caja”, una tendencia que ha tenido un crecimiento sostenido en años recientes, particularmente en los Estados Unidos y Canadá (más sobre esto, en breve).

2 Mattress in a Box
3 Casper_s Interest by Region

Comprar un colchón en caja es exactamente lo que lees. Una vez que llega, sacas el colchón de una caja y lo colocas en tu base, mientras aún está envuelto en plástico. Entonces, quitas el plástico, esperas entre 45 minutos y una hora a que recupere su forma, y ya está todo listo para una buena noche de sueño. 

Aquí puedes verlo en acción:  

Aquí puedes verlo en acción:  

Similar a compañías como Apple, Casper ha transformado algo tan mundano como el desempacar su producto, en una experiencia memorable y que vale la pena compartir. 

De hecho, van tan lejos como a alentarte a documentar tu experiencia desempacando el producto en la página de preguntas frecuentes (FAQ).

4 Casper_s FAQ Page

El desempacar (mejor conocido como “unboxing”) es otra tendencia que Casper ha capitalizado, debido a su creciente interés en años recientes.

5 Unboxing in Google Trends

Los videos de unboxing de Casper son tan populares que tienen millones de visualizaciones solo en YouTube, lo que resulta en publicidad gratuita para la compañía.

6 Casper Unboxing Video

No es sorpresa que 53.86% de todo el tráfico social de Casper venga de YouTube (y la mayor parte viene de los videos de sus clientes, no de sus propios videos).

7 Casper_s Social Traffic

Cuando reinventas una experiencia de compra, la gente presta atención.

Elemento de acción: Pregúntate: “¿Puedo reinventar la experiencia de compra para mis clientes? ¿Puedo capitalizar una tendencia en crecimiento para ayudar a ofrecer esa experiencia? ¿Puedo hacer que cada etapa del ciclo de compra sea memorable y que valga la pena compartir?”.

Estrategia #2: Crea una garantía insuperable

Imagina, por un momento, que estás en una tienda de mascotas y tu hijo te suplica que le des un cachorrito. 

Sin saber si es una buena idea, le dices que no. 

El vendedor, que ya conoce esta dinámica, te propone lo siguiente: “Llévate el cachorro a casa por un fin de semana. Si es demasiada responsabilidad, devuélvelo el lunes y te daré un reembolso completo, sin hacer preguntas”.

Esperando en secreto que tu hijo haya perdido el interés al terminar el fin de semana, aceptas llevarte el cachorro a casa. La mayor parte del tiempo, habrás estado en lo correcto. Tu hijo perdió el interés en el cachorro… pero tú te enamoraste. Para la noche del domingo, quieres más el cachorro de lo que lo quería tu hijo. Ding. Ding.

El cierre del cachorro, como se le conoce, es una de las técnicas de cierre de ventas más efectivas. Y, previsiblemente, una que Casper aprovecha en su marketing de forma notable con su garantía insuperable.

Casper ofrece para todos sus colchones un periodo de prueba gratuito libre de riesgos de 100 noches.

8 Casper_s Guarantee

¿La promesa? Si decides que el colchón de Casper no es adecuado para ti, enviarán a un repartidor para que se lo lleve de tu casa. Se lo donarán a una beneficencia local o lo reciclarán. Lo mejor de todo es que ni siquiera tienes que tener la caja.

Casper no se enfoca solo en hacer dinero; se interesa en ayudar a las personas necesitadas y en hacer su parte para ayudar al ambiente. Esto resuena con los millennials, especialmente, quienes consideran a la beneficencia y el ambiente factores decisivos clave en sus decisiones de compra (ht: Rikke).

También existe un beneficio secundario de ofrecer una prueba gratuita de 100 noches. Casper sabe que una vez que el cliente hace del producto parte de su vida diaria, a sabiendas o no, es menos probable que lo regrese.

Como se dijo antes, la prueba gratuita de 100 noches de Casper no es algo que se menciona casualmente como una simple ocurrencia tardía (como, por ejemplo, en su página de pago). En vez de eso, es algo que está presente de forma consistente en cada etapa de su embudo (especialmente en los emails de recuperación del carrito de compras, cosa que discutiremos en la Parte 5: Estrategia #1).

Elemento de acción: Probablemente ya tienes una garantía para tus productos, pero, ¿es insuperable? ¿Es una por la que tus clientes te adoran (y tus competidores te odian)? Si no es así, considera bajar la barrera para que tu oferta sea tan buena que los clientes potenciales no puedan ignorarla. 

Parte 2: Marketing de contenido

Casper aprovecha tres arquetipos de contenido como parte de su estrategia, cada una con el objetivo de llevar a los clientes potenciales más adelante en el embudo de compra. 

Como recordatorio, este es un ejemplo de un embudo, incluyendo ejemplos de arquetipos de contenido en cada etapa:

9 Purchase Funnel
Fuente: C artina

Demos un vistazo.

Estrategia #3: Responde las preguntas de tu mercado meta (ToFu)

El blog de Casper, Pillow Talk (que se traduce como “Conversaciones de almohada”), aparece en la primera página de muchas palabras clave medium-tail, como “no puedo dormir” y “posiciones para dormir”. También aparece para búsquedas más generales, long-tail, como “qué haces cuando no puedes dormir” y “cómo dormirse más temprano”.

10 Casper_s Organic Keywords

Mucho de su contenido To-Fu es corto y humorístico, mientras que otro, como veremos en la Parte 3: Estrategia #2, es contenido bien investigado.

Casper Content Example

Interesantemente, en vez de pedirte tu dirección de email en esas páginas, Casper te incentiva a contestar una encuesta sobre tus hábitos de sueño, ofreciéndote un descuento de $25 como recompensa.

11 Casper Survey Popup

En esta encuesta, te preguntan sobre tu posición preferida para dormir, tu rutina nocturna y preguntas demográficas generales de edad, ingresos, género y otras:

12 Preferred Sleeping Position

Al final de la encuesta te piden tu dirección de email, antes de ofrecer un código de cupón. 

13 Casper_s Survey Confirmation Page

Casper incluso monitorea cuántos visitantes hacen clic en “Comprar en Casper” después de completar la encuesta, para determinar si vale la pena continuar con la estrategia:

14 Promo Code Labs

Y esto es inteligente, por tres razones:

  1. Responder a las preguntas más urgentes de sus compradores meta incrementa la huella orgánica de Casper en los SERP, y les posiciona como una autoridad en el mercado.
  2. Encuestar a los visitantes que llegan por consultas específicas de búsqueda les da un grupo focal y feedbacks altamente específicos, lo que les permite mejorar su marketing.
  3. Ofrecer un descuento, front-end, a un visitante que llegó por una búsqueda orgánica impulsa rápidamente a los compradores sin la necesidad de pagar por tráfico (más sobre esto en la Parte 4). 

Elemento de acción: Usa sitios como Quora y Reddit, investiga las preguntas más apremiantes de tu mercado meta y crea contenido que responda esas preguntas. Para saber más sobre cómo hacer esto, paso a paso, lee este artículo.

Estrategia #4: Crea un recurso de comparación al cual acudir (MoFu)

Un obstáculo común para comprar algo, como un colchón, es no saber cuál es el adecuado para ti.

Como se mencionó antes, hay muchas cosas a considerar, como el tipo de colchón, su tamaño, su firmeza y más.  

Casper ayuda a compradores potenciales a disipar la confusión con su guía de comparación de tamaño de colchones

15 Casper_s Mattress Comparison Guide

Aunque no es muy larga, sí clasifica para cientos de palabras clave en la posición #1, incluyendo varias palabras clave long-tail, como “dimensiones de la cama tamaño king” y “dimensiones del colchón queen”. 

16 Casper_s Positions in The SERPs

Y, para palabras claves con las que no clasifica en la posición #1, se clasifica en los featured snippets (fragmentos destacados, también conocidos como Posición #0). 

Por ejemplo, para “dimensiones de la cama tamaño queen en pies”, se clasifican en la posición #6 (al momento de escribir este artículo), pero clasifican para un featured snippet, robándose 8.6% de todos los clics en el proceso.

17 Queen Size Bed Dimensions in Feet

Lo interesante es que, en vez de pedirte tu feedback en esta página, como lo hacen con su contenido To-Fu, Casper te invita a entrar en una competencia. 

Crea un pop-up similar

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Es algo inteligente. Es más probable que un visitante que compara tamaños de colchones avance en el camino del comprador, que alguien que está buscando medicamentos para dormir. Así que Casper pide el email, en vez de un feedback, y presenta sus productos en sus emails de presentación (más de esto en la Parte 5).

Elemento de acción: Si vendes diferentes tipos de productos (ej., cosméticos como bases), crea una guía comparativa que ayude a los compradores a encontrar el producto adecuado para cada quién. Bono, si puedes posicionarla bien en los SERP.

Estrategia #5: Muestra todas las reseñas en un solo lugar (BoFu)

Sabes lo importante que es usar testimonios de clientes para ayudar a convencer a clientes potenciales. Pero, ¿los estás mostrando de la mejor forma?

Conociendo la importancia de las reseñas en un mercado competitivo, Casper muestra todas sus reseñas en una página en su sitio.

Primero, muestran reseñas escritas por sus clientes, incluyendo el nombre de la persona, de dónde es y cómo califican a Casper.

19 Casper_s Reviews

(Casper es 100% transparente aquí. Si haces clic en “Ver todas las reseñas”, podrás leer todo lo que sus clientes dicen sobre ellos, incluyendo los insatisfechos).

Debajo de las reseñas puedes leer tuits de los clientes, lo que le añade más legitimidad a sus reseñas. 

20 Casper Tweet Testimonial

Finalmente, Casper añade la tercera capa de prueba social: insignias de medios y menciones de prensa.

21 Casper_s Media Mentions

Hay una razón por la cual Casper se esfuerza tanto en optimizar su página de reseñas, y la discutiremos en la Parte 5: Estrategia #2.

Elemento de acción: Es común que las tiendas online tengan sus reseñas en sitios de terceros. Pero eso no siempre significa que sea la mejor práctica. Toma tus mejores reseñas y tenlas en tu sitio, para que tengas más control sobre la forma en que promocionas tu negocio. 

Parte 3: Link Building

Al momento de escribir este artículo, Casper tenía 148k backlinks de 5.54 dominios de referencia.

22 Casper_s Backlinks

Es impresionante, pero a menos que tengas un presupuesto de marketing multimillonario, pocas de sus estrategias de link building (creación de enlaces) son replicables (si tienes curiosidad, he incluido mis tres favoritas en el recurso bono).

Así que, en vez de explorar lo que no se puede replicar, quiero mostrarte tres formas no convencionales en las que Casper crea enlaces y cómo tú también puedes hacerlo. 

Estrategia #6: Crea enlaces white hat educativos con “El método CSD” 

Si sabes algo acerca del link building, sabes que obtener enlaces .edu es lo mejor que puedes hacer. Aprueban MUCHÍSIMOS PageRank, pero son difíciles de adquirir. A menos, por supuesto, que tengas un ángulo único…

Echa un vistazo a los dominios de referencia de Casper.

Si refinamos la búsqueda, podemos ver que han desarrollado doce enlaces .edu do-follow, usando lo que yo llamo estrategia del descuento de estudiante universitario (CSD, por sus siglas en inglés. 

23 Education Links to Casper

Entonces, ¿qué está haciendo Casper para crear estos links? 

Están insertando tu producto en las vidas de un mercado que puede beneficiarse de este:

Estudiantes.

Mira esta página de la Universidad del Estado de California, Northridge (CSUN):

24 Link from CSUN

Allí, los estudiantes pueden obtener descuentos de una gama de productos y servicios, incluyendo ropa, seguros… y colchones.

25 Casper Discount Code

¿Coincidencia? Quizás. Pero probablemente, no.

Este es otro ejemplo de la Universidad de Nueva York, también, de una página de descuentos en productos y servicios para estudiantes.

26 Link from SUNY

Si bajas en la página, verás que también tienen un descuento en colchones Casper.

27 Casper Discount Code 2

Si bien es imposible saber si Casper buscó activamente estos links y otros, ciertamente es altamente probable, dada la frecuencia de estos tipos de enlaces y los PageRank que aprueban. 

Elemento de acción: Es fácil asumir que la creación de enlaces, como los mencionados anteriormente, es imposible. Pero muchos sitios, como CSUN, tienen un formulario en el que puedes enviar tus propios descuentos. Pregúntate: “¿A quién más puedo servir?”. Entonces, considera dónde pasa su tiempo ese mercado meta y ponte en contacto con los sitios adecuados.

Estrategia #7: Publica investigación original (y conviértete en una autoridad en tu mercado)

En la Sección #2 discutimos los tres arquetipos de contenido que Casper usa para generar tráfico de búsqueda. También aprendiste que uno de esos arquetipos es contenido que responda las preguntas de tu mercado meta.

Casper hace un trabajo excelente con eso. Pero, a veces, responder una pregunta va más allá de dar una opinión. En realidad, para convertirte en una autoridad en un tema, a menudo debes citar o, mejor aún, publicar investigación original

Mira, por ejemplo, este post de Casper, “¿Cuán a menudo debo reemplazar mi colchón?”.

28 How Often Should I Replace My Mattress

Allí, Casper desmiente un mito de la industria sobre cuán a menudo deberías cambiar tu colchón. 

En vez de citar investigaciones de otras personas, usaron sus propios hallazgos al investigar sobre sus propios colchones, y aclararon las cosas.

Esta página en sus Preguntas Frecuentes obtuvo un buen enlace DR90 de Healthline, lo cual solo demuestra: 

El contenido no siempre necesita ser publicado en un blog para que adquiera links. 

Elemento de acción: Si estás creando contenido para tu sitio, considera publicar una investigación original (incluso si es un metaanálisis de otros estudios). Sí, toma tiempo. Pero también puede ser un activo para que sitios en tu mercado se enlacen.

Estrategia #8: Usa el “creador de backlink de ‘lo mejor de’” (con un giro)

Una de las formas más rápidas y fáciles para que los comerciantes online creen links es aparecer en contenido “lo mejor de”: contenido que cura lo mejor de lo mejor de un nicho (yo lo llamo “creador de backlink de ‘lo mejor de’”).

Por ejemplo, Casper ha creado varios enlaces de autoridad de alto dominio logrando aparecer en contenido “mejores ideas de [palabra clave]”, como “mejores ideas de regalos de boda”.

De hecho, Casper ha adquirido varios enlaces do-follow de varios sitios de alta autoridad como The Knot (DR:90) y Brides (DR:82) usando esta estrategia. 

29 Link from Brides

Ahora, aquí es donde viene un giro interesante.

Heavy, un sitio de noticias e información, también presenta a Casper en un artículo de “lo mejor de” sobre “las principales ideas de regalo para una despedida de soltera”.

30 Top Bridal Shower Gift Ideas

Pero, al inspeccionar de cerca, es realmente un link de afiliado.

31 Heavy Affiliate Link

Si bien es altamente improbable que un sitio como Casper haya pedido aparecer en un artículo como este, sí es probable que sitios como Heavy estén más dispuestos a enlazarse a un producto si existe la oportunidad de ganar una comisión en el backend (así que, si no tienes un programa de afiliados para tus productos, podría valer la pena que lo pienses).

La mejor parte de aparecer en un contenido “lo mejor de”, por supuesto, es que es escalable. 

Usando una herramienta como Ahrefs, puedes entrar al dominio de un competidor y hacer clic en “Dominios de referencia > Backlinks” para ver el tipo de contenido en el que aparece. Entonces, puedes comenzar a buscar sitios similares (para saber más acerca de cómo hacer un análisis competitivo, lee esta guía exhaustiva).  

Elemento de acción: El creador de backlink de “lo mejor de” es una estrategia extremadamente buena si vendes productos que son buenas ideas de regalo. Usar operadores de búsqueda, como “los mejores regalos de [palabra clave]” “regalos de [palabra clave] para [género]”, te permite identificar sitios que pudieran incluir tu oferta. Entonces, contáctalos. Sí, toma tiempo. Pero es una grandiosa estrategia de link building para e-commerce.

Parte 4: Adquisición paga

Como muchas compañías multimillonarias, Casper invierte una fortuna en publicidad paga.

De hecho, al momento de escribir esto, su presupuesto mensual estimado solo para Google Adwords, era de $128,000 (fuente: SimilarWeb).

32 Casper_s Paid Search

Pero eso no significa que su estrategia no pueda ser adaptada a una escala más pequeña.

Estas son mis tres estrategias favoritas que encontré mientras investigaba.

Estrategia #9: Traduce tus ads para captar nuevos mercados

Un buen marketero sabe qué países representan el mayor tráfico en su sitio.

Casper no es la excepción.

Usando una herramienta como SimilarWeb, podemos ver que la mayoría del tráfico de Casper viene de Estados Unidos, Reino Unido, Canadá, Francia y Alemania. 

33 Casper_s Traffic by Countries

Entonces, tiene sentido que Casper cree publicidad en inglés para sus usuarios en Estados Unidos, Reino Unido y Canadá. Después de todo, el inglés es el idioma nativo de los Estados Unidos y el Reino Unido (y del 56.9% de Canadá). 

Pero, ¿qué pasa con los países con Francia y Alemania, en los que el inglés no es su idioma principal?

Casper hace crecer su cuota del mercado en otros países traduciendo sus ads al idioma principal del país meta.

Mira, por ejemplo, el siguiente display ad, que les aparece a los visitantes alemanes que ya habían visitado el sitio de Casper.

34 Casper_s German Display Ad

Cuando les hacen clic, los usuarios son llevados a una página de aterrizaje, con textos y soporte al cliente en alemán.

35 Casper_s German Landing Page

Si intentas irte, Casper te muestra un popup de intención de salida que te pide tu dirección de email.

36 Casper_s German Exit Intent Popup

En español, dice:

“Pronto haremos realidad uno de tus sueños. Regístrate y nunca ‘te duermas’ ante las noticias, productos y descuentos de Casper”.

Esta estrategia funciona bien por tres razones:

  1. Traducir un ad copy al idioma del mercado meta personaliza tu marketing. 
  2. Ofrecer soporte al cliente ayuda a los lectores a superar sus objeciones a comprar (más sobre esto en la Estrategia #12).
  3. Captar las direcciones de email de los visitantes que abandonan tu sitio te da una oportunidad de ejecutar un remarketing usando otro medio (como el email).  

Elemento de acción: Inicia sesión en Google Analytics y haz clic en “Audiencia > Resumen > País” para identificar tu audiencia por país. Luego, considera traducir tu ad copy al idioma nativo de uno o más de esos países.

Nota del editor

Mira el siguiente video para saber cómo crear un popup de intención de salida para una página de aterrizaje específica usando Sleeknote:

Estrategia #10: Prueba este truco poco conocido para monopolizar tus ads de búsqueda

Si estás usando ads de búsqueda de Google para hacer crecer tu negocio, sabes que no puedes tener más de un ad de búsqueda que envíen a los visitantes al mismo sitio al mismo tiempo. 

Pero eso no ha impedido que Casper monopolice sus palabras claves más rentables.

Mira, por ejemplo, “reseñas de colchones casper”, una consulta de búsqueda que discutimos antes.

Esto es lo que veo cuando escribo en Google ese término. ¿Notas algo interesante?

37 Casper_s Google Search Ads

Casper domina tres de cuatro de los anuncios, dirigiendo a los visitantes a Amazon, Google Reviews y, por supuesto, su sitio. Todos son tiendas online que venden sus productos. Además, tienen un ad de Google Shopping a la derecha, haciendo casi imposible el ignorarlos.

Bastante listos, ¿verdad?

Elemento de acción: Tienes razón. Esta estrategia es avanzada. Pero si puedes hacerla, y tus productos están disponibles en otros sitios, considera enviarles visitantes más allá de tu propio sitio.

Estrategia #11: Combina publicidad y remarketing para obtener más leads para tu tienda online

Probablemente has experimentado con Facebook Advertising. 

Y, si es así, es probable que hayas experimentado con el remarketing usando publicidad nativa. 

Pero, ¿has probado ambos simultáneamente?

Casper sí. De hecho, es algo que hacen para ganar nuevos clientes.

Así es como funciona. 

Primero, Casper publicita su marca a nuevas audiencias usando Facebook Ad.

38 Casper Facebook Ad

Con esto, incitan a los usuarios a hacer clic usando una brecha de curiosidad (“¿Qué es el fenómeno social del unboxing, y por qué está apoderándose de internet?”).

Desde allí, Casper envía a los usuarios a un artículo de CBS que alaba el posicionamiento de su marca. 

39 How a Mattress Company Gains an Online Following

Ahora, quizás te preguntes: “¿Cuál es el punto de llevar tráfico al sitio de un tercero sin un llamado a la acción, además de desarrollar prueba social?”.

Si te hiciste esa pregunta, pues yo también reflexioné sobre eso.

Hasta que bajé al final de la página…

40 Casper_s Native Ad

Puesto que ya había visitado su sitio, particularmente su página de producto, Casper me reorientó (retargeting) usando un ad de Criteo. De hecho, sabía que no era al azar porque el código de tracking era visible en la URL:

41 Casper Retargeting

Impactante. Realmente, impactante.

Elemento de acción: Busca un sitio que (a) alabe tu marca y (b) permita ads o enlaces patrocinados en su sitio. Después, experimenta dirigiendo tráfico de Facebook a ese sitio y registra el número de derivaciones a través de los ads de ese sitio.

Parte 5: Marketing de email

Como muchos comercios online, Casper envía una variedad de emails de marketing. 

Aquí me enfocaré en tres estrategias de email específicas que están usando para mover a los clientes potenciales a través de su embudo.

Continuemos.

Estrategia #12: Usa este proceso de abandono de carrito de 3 pasos para recuperar ventas perdidas 

Casper aprovecha un proceso de abandono de carrito de 2 pasos para recuperar a compradores indecisos. 

Cuando abandoné mi carrito, recibí el primero de dos emails de recuperación de carrito un día después. 

42 Casper_s Cart Recovery Email

En este, Casper me invitó a completar mi compra. Nada nuevo. Pero debajo del llamado a la acción, estaba un GIF que resaltaba preguntas frecuentes, y una invitación para contactarlos si tenía alguna pregunta.

43 Casper_s Cart Recovery Email 2

Invitar a visitantes que abandonan a ponerse en contacto no es solo un ejemplo de un buen servicio al cliente, sino que también es una forma excelente de superar potenciales objeciones que no fueron abordadas en la primera visita del cliente potencial. Además, Casper ofrece varias formas de ponerse en contacto, facilitando tanto como sea posible que tus preguntas sean respondidas y completes tu pedido.

Elegí no regresar a mi carrito. Así que, un día después, recibí un segundo email. 

44 Casper Recovery Email 2

En este, Casper enfatiza la insuperable garantía que vimos en la Estrategia #1, haciéndome tan fácil como se puede que complete mi compra.

45 Casper Guarantee

Lo más interesante sobre Casper es su capacidad de reconocer sus ventajas injustas (como su prueba gratuita de 100 noches) y usarlas en casa etapa de su marketing. Y en esto encontramos una moraleja importante:

Quizás no puedas competir con tu competidor cuando se trata de envíos gratis, garantías de 3 meses u otras expectativas que tienen los clientes. Pero puedes tomar lo que hace que tu negocio sea único y recordárselos a los clientes potenciales una y otra vez. 

Elemento de acción: Si tienes una tienda online y envías emails de recuperación de carrito, dales a los compradores potenciales una oportunidad para contactarte. Entonces, ayúdalos a superar sus objeciones para que puedan avanzar con su compra.

Estrategia #13: Convierte a los clientes en vendedores con este motor de referencia replicable

Si leíste mi post sobre el marketing de Harry’s, sabes que Harry’s consiguió 100,000 direcciones de email en siete días… antes de que hicieran una venta.

Casper ha desarrollado un motor de derivaciones similar en su marketing y poscompra, invitando a los clientes a referir a sus amistades.

Así es como funciona.

Después de comprar en Casper, recibes un email de confirmación. Nada nuevo en esto. Pero después la cosa se torna interesante…

En el pie de página del email, hay un link de referido para derivar amistades y ganar recompensas.

Esto crea una brecha de curiosidad. Las recompensas no están explicadas, así que te incita a hacer clic y saber más.

Cuando haces clic en “Conocer más”, te redirigen a una página en el sitio de Casper donde te ofrecen una tarjeta de regalo de Amazon a cambio de cada derivación que hagas. 

¿La mejor parte?

Hacen que compartir el enlace sea simple, dependiendo de tu red social preferida.

47 Casper Referral Code

Por ejemplo, si haces clic en “Email”, Casper activa un email ya redactado para que ni siquiera tengas que escribir el mensaje por tu cuenta.

48 Casper_s Prewritten Email

Te ahorra tiempo, y es una buena forma de simplificar el dejar una reseña.

Elemento de acción: Tus clientes son tus mejores vendedores. Así que invítalos a derivar a otros, e incentívalos por hacerlo. Quizás no puedas ofrecer tarjetas de regalo de Amazon (pocos pueden), pero puedes ofrecerles algo (ej., un descuento en su próxima compra).

Estrategia #14: Obtén mejores reseñas de clientes con este simple, pero poderoso, truco de redacción

Como se mencionó antes, Casper usa sus emails de confirmación de pedido para invitar a sus nuevos clientes a referirlos a sus amigos.

Pero esa no ha sido siempre su estrategia…

Al principio, mientras desarrollaban su autoridad en su mercado, Casper construyó su reputación pidiendo reseñas.

Así era como funcionaba:

Unos días después de convertirte en un cliente nuevo, Casper te invitaba a dejar una reseña en su sitio.

49 Casper_s Review Email

Después de hacer clic en el llamado a la acción, te redirigían a la página de reseñas de Casper. Allí, Casper te invitaba a dejar tu feedback usando varias preguntas como indicadores.

50 Casper_s Review Submission Form

Casper sabe que cuando se les pide reseñas a los clientes, estos tienden a escribir reseñas genéricas. Por eso, en ese entonces, guiaban a los clientes para que escribieran sobre áreas importantes para ellos (Casper). Esto incluía la experiencia de desempacar (unboxing) y si el cliente recomendaría o no Casper a sus amigos.

Y funcionó.

Casper tiene cientos de reseñas que cumplen con todo lo anterior.

51 Casper Review

Hoy en día, Casper reutiliza esas reseñas en su marketing, particularmente en sus emails de presentación. Este es el cuarto email que recibes después de registrarte de recibir novedades de Casper:

52 Review in Email

Ningún texto que escribas será mejor que la alabanza de un cliente. Así que usa las reseñas buenas en tus emails. Y úsalas a menudo.

Elemento de acción: Invita a los nuevos clientes a reseñar su compra después de que pase suficiente tiempo. Entonces, guíalos sobre lo que pueden decir, basándote en potenciales objeciones a la compra de tus productos o áreas que quieras resaltar. Finalmente, reutiliza esas reseñas en todo tu marketing.   

 
 

Conclusión

Entonces, allí lo tienes: lo mejor del marketing de Casper en menos de 5,500 palabras.

Revisemos cada estrategia una vez más:

  1. Estrategia #1: Reinventa la experiencia de compra
  2. Estrategia #2: Crea una garantía insuperable
  3. Estrategia #3: Responde las preguntas de tu mercado meta (ToFu)
  4. Estrategia #4: Crea un recurso de comparación al cual acudir (MoFu)
  5. Estrategia #5: Muestra todas las reseñas en un solo lugar (BoFu)
  6. Estrategia #6: Crea enlaces white hat educativos con “El método CSD”
  7. Estrategia #7: Publica investigación original (y conviértete en una autoridad en tu mercado)
  8. Estrategia #8: Usa el “creador de backlink de ‘lo mejor de’” (con un giro)
  9. Estrategia #9: Traduce tus ads para captar nuevos mercados
  10. Estrategia #10: Prueba este truco poco conocido para monopolizar tus ads de búsqueda
  11. Estrategia #11: Combina publicidad y remarketing para obtener más leads para tu tienda online
  12. Estrategia #12: Usa este proceso de abandono de carrito de 3 pasos para recuperar ventas perdidas
  13. Estrategia #13: Convierte a los clientes en vendedores con este motor de referencia replicable
  14. Estrategia #14: Obtén mejores reseñas de clientes con este simple, pero poderoso, truco de redacción

¿Mi consejo? Elige una, invierte tiempo implementándola y luego, si es posible, mejórala aún más.

Ahora, quiero saber qué opinas:

¿Cuál de las estrategias de marketing de Casper probarás primero?

¿Probarás “El método CSD”? ¿O vas a traducir tus ads para captar nuevos mercados? Deja un comentario abajo.